面对当前日益复杂的卷烟零售环境,如何聚力破局成为了缓解零售客户经营压力的重要工作。“客我同心,聚力破难”成为了枣阳市烟草专卖局(营销部)客户经理与零售客户破难秘籍。
客户经理指导零售客户学习卷烟销售知识
打破价格战迷局 专注价值塑造
在很多行业,价格战似乎是吸引顾客的常规武器,卷烟零售市场偶尔也会陷入其中。但零售客户贾展明却反其道而行之。当周边店铺为了争夺客源竞相压低价格时,他没有盲目跟风。贾展明深知,过度依赖低价策略,不仅压缩利润空间,还容易让顾客对产品质量产生怀疑。
他开始专注于为顾客提供独特价值,在客户经理吴杰的帮带指导下,精心布置店铺陈列,将卷烟按照品牌文化、口味特色分类展示,为顾客营造沉浸式的选购体验。吴杰还交他学习各类卷烟知识,从烟支外观到口感特点,都能给顾客细致讲解,成为顾客眼中的“行业专家”。凭借这些,他的店铺吸引了一批追求品质、注重消费体验的忠实客户,即便价格并非市场最低,销售额却稳步增长
唯有将“客之所需”与“我之所长”深度融合,以同理心倾听诉求,以责任感履职担当,才能让双方目标同频、方向同向。贾展明在分享会上说:“面对困难,不是只有一种解决方法,如果一种办法行不通,那就多试试新的路径。”很多时候,静下心来、转换思维,就有可能找到解决问题的突破口。
客户经理指导零售客户学习礼品包装
化抱怨为契机 创新服务模式
日常经营中,零售客户难免会遇到客户抱怨,很多人将其视为麻烦,而零售客户毛贵强却能把抱怨当成改进经营的宝贵线索。
当消费者进店购买卷烟时抱怨没有合适的礼品包装时。毛贵强精准捕捉到这一需求,主动与客户经理李佳昕探讨,在客户经理的帮助下,毛贵强主动改变,根据客户经理给出见解和思路,在店里增设礼品包装服务。他购置了精美的包装纸、丝带,还专门学习包装技巧,为有需求的顾客提供个性化包装。
这一创新服务不仅解决了顾客的困扰,还为产品增添附加值。顾客在购买卷烟作为礼品时,更愿意选择他的店铺。在以后的经营中,毛贵强不断优化服务,让店铺在周边脱颖而出,收获良好口碑。
客户经理指导零售户对卷烟和非烟商品销售进行分类标注
淡季主动出击 拓展多元业业务
梅雨季的清晨,严玉红盯着收银上积灰的卷烟价签发呆。玻璃门外,早晚高峰排队买烟的上班族寥寥无几。作为经营了十几年烟酒店的“老商户”,她第一次真切感受到“卷烟淡季”的寒意。
“严姐,又在发愁啊?”熟悉的声音打破沉默。客户经理丁飞越顶着一头湿发推门而入,肩带滑落的公文包里掉出几张A4纸,正是严玉红店铺近三个月的销售数据分析表。丁飞越走访市场有个习惯,必带“三色表”—红色标预警数据,黄色标潜力商品,绿色标达标项。此刻,严玉红店铺的非烟商品销售栏被划了三个刺眼的红圈。
“你看,卷烟占比高达78%,但淡季客流量下降时,单一品类风险就暴露了。”丁飞越给出早高峰通勤族的应急需求、老年群体的健康食品需求、家长接送孩子的临时消费需求,在丁飞越的建议指导下,严玉红将店铺后门的闲置露台,改成“便民驿站”,每天多引流二三十客源。同时,严玉红主动联系周边企业、社区,举办小型卷烟品鉴会,邀请潜在客户参与,介绍新品特色卷烟,借此机会拓展人脉、挖掘新客户。
下一步,枣阳市烟草专卖局(营销部)将推进客户经理和零售客户“零距离”,以同心为帆,以聚力为桨,让每一次“客我携手”成为划破经营困局的利刃,用情商化解经营难题,用智慧开拓发展新路径。
(丁飞越)
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