舟山,东海之滨的海岛城市,由2085个岛屿组成,其中60个岛屿有零售客户。近年来,随着地方政府“小岛迁、大岛建”工程的落地,大量小岛居民向交通出行更方便、基础设施更完善的主要岛屿迁徙,只有少数老人依然留守岛中。
在舟山,海岛渔农村客户占比42%,他们中的很多人终端形象差、文化程度低、经营能力弱,整体盈利水平不高,曾几何时,对他们来说,卖卷烟跟卖其他商品赚的钱差不多。
“五年前,我的小店顾客少、生意差,也不知道什么烟好卖,更不知道如何向顾客推荐香烟。”花鸟岛上的零售客户叶莉萍回忆起以前的时光深有感触。
随着近几年舟山海岛旅游兴起,原本偏远僻静、无人问津的小岛逐渐晋升为新的热门打卡点,大量游客涌入给海岛卷烟市场注入了新的活力。
要想经营好一家小店、能够赚到钱,零售客户必须要有一本清晰账本,对每个月能赚多少钱、有多少库存的卷烟、什么烟卖得好、该怎么进货、怎样向消费者推荐等,心理要明明白白、清清楚楚,而这些恰巧都是海岛零售户所欠缺的。
图为组织海岛零售客户参加“香溢通”集中培训
日益活跃的海岛市场与客户经营水平的不均衡之间的矛盾成为舟山烟草开展营销工作面临的“拦路虎”。“十四五”以来,浙江烟草以数字化改革为契机,开发了面向零售客户和消费者的“香溢购”“香溢通”“香溢坊”“香溢家”和钉钉软件,舟山烟草将“四香一钉”广泛推广于海岛零售客户中,用数字化工具搭建起海岛桥梁,打通了服务零售客户的“最后一公里”。
其中“香溢通”深受海岛客户的好评,“‘香溢通’是一个集交易结算、信息交互、分析展示、经营指导等多功能于一体的智能化工具。”嵊泗市场部客户经理柳荣华说道,“它可以帮助我们的客户更方便、更科学、更全面地进行全店铺管理,让每一位经营卷烟的海岛客户都能够拥有一本清晰明了的电子账本。”
同时“香溢通”能根据零售客户自身经营现状,为他们“私人订制式”制定经营指导书,提供卷烟经营、品牌培育、店铺管理等建议,更好地指导海岛客户增强经营能力、提高盈利水平。
图为客户经理手把手指导零售客户使用香溢通
为更好地在海岛推广“香溢通”,舟山市烟草专卖局(公司)针对海岛客户年纪大、文化水平低、接受新事物慢等特点,通过形式多样的培训模式,组织客户经理点对点进店指导,手把手耐心讲解,同时印制操作手册、拍摄操作视频,开展远程直播培训,帮助他们更快速、更熟练掌握“香溢通”使用。
目前,舟山海岛“香溢通”安装客户数达到2193户,占比28.3%。“香溢通”的普及给海岛零售客户带来的不仅是先进的经营理念、科学的经营模式,更是让他们感受到了数字化带来的红利,让他们赚到了更多的钱!
“‘香溢通’就是我们的‘经营大管家’”零售客户叶莉萍给予了高度评价。(柴瀚杰、张维建)
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