秋末冬初,寒意渐浓,山东省潍坊昌邑市鑫水副食店门口,几辆送货车接踵而至,搬货师傅进出车厢的匆忙脚步扫起了门口的片片落叶,几分钟后,十余种商品已经卸车,等待入库。此时,店主李欣水并没有急着招呼家人将货品搬运到后院,而是将新品信息逐一录入店铺管理系统,并在身旁的手账上快速地记录着什么。
鑫水副食店店龄近30年,店主李欣水是昌邑市区远近闻名的批发大王。李老板忙碌之际,我扫了一眼店里的布局,严丝合缝的货架,整齐陈列的货品,明晰显眼的标识牌,边边角角都透露出店主的严谨细致。很难想象,几年前的副食店,商品杂乱无章,库存堆积如山,经常“下不去脚、进不去人”。回忆起这场“自我革命”式的转变,李欣水谈及最多的一个人,是李宁。
硬件“起底” 零售之路重焕新生
“我是从小食品和酒水批发起家的,商品种类太多,而且大部分时间在外面送货,哪有时间捯饬店里。”
前些年李欣水的经营重心都在外出送货上,店铺由老伴打理。由于李欣水待人热情真诚、服务高效周到,近些年批发事业一直如火如荼。随着年龄的增长,外出联系跑业务的接力棒交到了儿子手中,李欣水逐渐由批发“一线”转到零售“前台”。然而,零售市场的飞速变化让循规蹈矩的李欣水有些措手不及。
“老哥,要不咱尝试下新的零售终端和新的零售方式?”山东潍坊昌邑市烟草专卖局(营销部)第一基层服务站客户经理李宁看出了李欣水的一脸愁容,第一时间为李欣水打造了零售终端转型升级的方案。
“小李啊,我也觉得该变变了,看着这堆货心里堵得慌。可是应该怎么摆,如何改,要改变维持了二十多年的经营布局,谈何容易?我得慎重考虑考虑。”虽然想法不谋而合,但顾虑依然存在。
“老哥,理念一变天地宽呐。”面对李欣水的顾虑,李宁坚信“说一千道一万,不如去看一看”。于是,他带着李欣水实地参观了部分现代零售终端,让李欣水“面对面”感受现代终端的陈列布局;“一对一”为李欣水示范店铺管理系统的使用方法,让李欣水“沉浸式”体验库存管理的优点。另外,他还利用业余时间帮助李欣水整理店面,清理积压过期商品,逐一算好精益管理账,探索店铺管理新路径。
时光不负有心人。两个月过去,李宁点点滴滴的付出坚定了李欣水重装大改的决心,鑫水副食店也迎来了重焕新生的曙光。说干就干,第一基层服务站组成志愿服务队,驻店帮助李欣水重刷墙壁、重置货架、重整布局、启用店铺管理系统,历时近一个月,鑫水副食店成功实现了“旧貌换新颜”的蜕变。店内环境舒适,顾客络绎不绝,改造后的鑫水副食店日益焕发出新零售的生机。
“要不是小李,我还在原地转圈呢。这笔投入真值,就是我想要的效果。”看着整洁亮丽的新店面,李欣水的满意和感激从心底油然而生。
摸清“家底” 零售服务迭代升级
“眼里没有活儿,就什么活也没有;眼里有活儿,就有干不完的活儿。”一句朴实无华的话,是批发大王李欣水的日常写照,也是零售店主李欣水的经营之道。
交流间隙,李欣水手账上快速记录着诸多商品名称和日期。从事批发二十余年,李欣水养成了随手记录商品使用期限的习惯,也造就了将商品保质期印在脑中的绝活儿。虽说店铺管理系统为商品经营配备了“数字大脑”,但是李欣水仍然保持对店内商品信息“一口清”。 ”闲不住“是李欣水的妻儿对他的评价,他总是在忙,有顾客的时候围着顾客忙前忙后,店里清闲的时候围着货架和商品忙前忙后。谈到”闲不住“这个话题,他指了指半白的头发,笑着说:“懒人干不了买卖。”
图为李欣水盘点记录商品保质期
“走亲访友用还是自己喝?大人喝还是孩子喝?这款盒装奶保质期6个月,一般纯奶有29天的,有2个月的,看您情况我给您推荐个合适的。”
这是李欣水的服务缩影。想在客户前面,对客户需求快速反应,为客户推荐适销对路且质量过硬的产品,这是李欣水给自己设立的服务标准,也是作为良心店主坚守的初心。在征战商海三十年的“老把式”眼里,提高经营效率和服务质量,要从摸清“家底”、心中有底,做客户眼中“问不倒”的专业店主。
于是,李欣水在算好“明白账”上下功夫,念好每天的“生意经”。念好“动态循环经”,借助店铺管理系统销售数据,保留招牌产品,更换滞销产品,引进网红产品,增加商品的流动性,满足老顾客消费者追求新鲜感的要求;念好“空间管理经”,借助5S管理理念,科学调整商品布局,统一同一类货架高度,增加酒水饮料等利润高的产品陈列,突出视觉效果,实现空间利用最大化;念好“产品质量经”,每周至少一天盘点货品,分类标记并熟记每一种商品的保质期,对即将到期产品及时联系供货商调货换货,严把入口关;念好“优质服务经”,为客户“画像”、快速定位客户需求,为产品“画像”,面对客户的咨询,精准回答商品卖点,用专业细致回馈消费者的信任,用消费满意度拓宽零售新出口。
图为李欣水(右)为客户介绍商品特性
“我店里有个年龄26岁的‘老顾客’,隔三差五就来买零食,她说我店里既有她小时候熟悉的口味,也有她孩子爱吃的零食。”清点完零食区,李欣水拿起一款零食,自豪地跟我说。
凡益之道,与时偕行。无论批发还是零售,都要摸清“家底”,科学经营,用专业和速度适应市场新需求,让商品和服务经得起新零售时代的检验。(作者:窦鑫)
