挖掘大客户和KOL，共同维护产品口碑。图：小满科技市场总监杨晓芳本次沙龙，针对高客单价企业遇到的营销问题，从营销体系到全渠道营销数字化到具体的内容营销，三位导师分享了丰富的干货和案例，对于高客单价企业在以后的数字化转型工作中，有着启发和借鉴的作用。
9月17日，由科特勒咨询集团联合JINGdigital 径硕科技主办，深圳世茅会战略支持，针对高客单价企业的数字化营销线下沙龙圆满落幕。当天，来自精密仪表制造、汽车、高端医疗、高端金融等20多家高客单价企业创始人及高管参加了本次沙龙。
本次沙龙活动的主题是《高客单价企业与数字化营销》，科特勒咨询集团全球合伙人、中国区总裁曹虎、JINGdigital径硕科技董事长兼CEO洪锴、小满科技市场总监杨晓芳围绕沙龙主题进行了共三小时的干货分享。
全渠道营销自动化，助力高客单价企业提升营销转化率
JINGdigital径硕科技董事长兼CEO洪锴分享的主题是《全渠道营销自动化，助力高客单价企业提升营销转化率》，他表示在流量成本飙升、用户触点剧增的时代背景中，企业营销数字化转型已势在必行。原先企业聚焦内容、创意、KOL、新媒体以及广告投放技术，现在已成为获取用户与流量的激烈竞争赛道，而自动化营销云产品及服务才是帮助企业深度洞悉潜在客户需求、提高产品和服务转化率的有效方法。
图：JINGdigital径硕科技董事长兼CEO洪锴
他表示，在高客单价行业中，B2B企业有以下三个特征：
高客单价行业不仅价格较高，更是决策者众多，且扮演角色不一样。
高客单价行业的决策周期一般来说较长，且决策者需要多元信息作为辅助，内容需求取决于不同阶段。
高客单价行业的内容输出更注重时间、人力、财力成本的节约，以及其他ROI。
这些特征决定了高客单价行业在营销领域有别于传统的消费企业，全渠道营销自动化+CDP+销售赋能是营销架构核心。那么如何解决企业的这几个核心痛点问题呢？
技术-打通系统/数据孤岛
在过往，企业内部数据往往是分散在各个数据孤岛里，所以要做的就是从技术上打通数据孤岛，让企业能够追踪到每一个营销活动的效果，包含每个用户的行为，它的转化效率，以及它整个生命周期的价值。
组织架构-跨部门职能合作
过去的企业架构非常简单，如今销售和市场部必须紧密合作起来，市场部和 CIO（首席数字官）也要更加紧密地合作，跨组织架构的协同合作对企业转型会越来越重要，这也是未来市场的一个趋势。
运营-弥补运营人才短板
企业希望拥有的是最终的结果，而不是某项技术，某个系统，某个功能力量，需要有一个好的运营提供战略将所有端都串联起来，给企业提供这些结果。
同时，营销技术体系的发展方向应致力于提升效率并降低用户的运营成本。
行业垂直化
未来营销产品需要拥有较强的行业属性，并服务于清晰的行业场景，同时覆盖较大的行业群组，以确保足够广阔的营销空间，这就是行业垂直化。
平台一体化
企业需要一个营销自动化系统，从数据分析到应用场景，从营销部门到市场部门，拥有端到端的一体化解决方案，同时拥有强大的开放平台能力。
运营智能化
企业希望将越来越多的运营经验沉淀到产品中，生成具有行业属性和适配于具体业务需求的场景，从而让产品更方便地帮企业直接产生效果，大幅提高运营效率，降低系统运营成本。
图：JINGdigital径硕科技董事长兼CEO洪锴
洪锴先生提到，过往我们和用户的触点是很单纯的，营销也只是做数据追踪或者销售赋能。现在，要满足客户的需求营销体系就变得很复杂，全渠道营销自动化+CDP+销售赋能成为了营销架构核心部分。购买链上从不是单打独斗，首先需要强大的数据库做支撑，但数据不是一切，数据只是一个手段，最终的目的是要提高转化率，所以你需要一个营销自动化系统，帮助积累的数据结果去定义个性化的触达方式，而这个触达方式就需要销售去赋能。
在演讲的最后，洪锴先生总结道，部分高客单价企业在营销领域希望通过数字化转型解决的核心痛点，依然是希望通过建立有效的全渠道私域流量池促进转化率的提高，希望与渠道建立共赢的关系，触达终端用户，以及希望将用户生命周期价值最大化，提高营销效率达到可视ROI。归根结底就是希望以营销自动化为基础、以具体使用场景为导向、以落地KPI为核心完成企业数字化转型。
服务阶段是高客单价企业获客成交的关键
针对高客单价企业存在的三个问题，科特勒咨询集团全球合伙人、中国区总裁曹虎从营销体系的布局展开分享了高客单价企业获客的全路径。
图：科特勒咨询集团全球合伙人、中国区总裁曹虎
1.高客单价行业由于产品客单价高，顾客购买决策周期长，为此，企业必须做好营销管理。
2.在营销组织环节要点上，大众产品市场的管理要点在策略部门。企业需要真正地从营销的专业方式上推进和策划产品。
3.高客单价行业的产品通常销售过程漫长，建立以及维护关系涉及到的因素多余和复杂，因此，企业需要更加强调客户经理实战能力的落实、规范的关系建立步骤的执行是影响行为的重要方面。
4.对于高客单价企业来说，服务阶段是最后成交的重中之重，对于服务环节的要点就是时间，组织人员以及问题需要及时跟进和解决。在这个基础上企业才有客户增值意义。因此，建立标准化，落实系列性以及建立服务体系是服务环节的管理要点。
四个方法解决ToB企业内容营销痛点
小满科技市场总监杨晓芳主要分享了B2B企业该如何做内容营销，很多B2B企业的内容营销会面临涨粉慢，内容无法吸引B端客户的问题，针对这个问题，杨晓芳女士提出四点解决方法：
1.站在顾客视角，深度挖掘大客户兴趣点，邀请高精尖人才生产高质量内容；
2.与行业媒体建立长期深度的沟通和合作；
3.借助数字化工具建立私域流量池，延长顾客购买的生命周期；
4.挖掘大客户和KOL，共同维护产品口碑。
图：小满科技市场总监杨晓芳
本次沙龙，针对高客单价企业遇到的营销问题，从营销体系到全渠道营销数字化到具体的内容营销，三位导师分享了丰富的干货和案例，对于高客单价企业在以后的数字化转型工作中，有着启发和借鉴的作用。
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