“武汉是几乎是中国最大的房地产市场，连续多年新房交易量达到20多万套，这将给未来的二手房市场发展留下巨大的空间;但同时，武汉的中介行业很有特色，加盟基因很强，经纪人都想做老板，这是最大的特色，也是最大的负循环。”2020年1月5日，空·白研究院创始人杨现领博士来到武汉，发表了《中介的经营本质与人店的未来》的主题演讲。
01.武汉，市场变慢机遇与挑战并存
“武汉的市场巨大，但是中介的产能投放也很充分，5000家门店，5-6万经纪人，人均成交量很低。”演讲中，杨现领博士一语道出武汉中介行业的要害。
作为房地产市场是全国最大的房地产市场之一，武汉新房交易量有20~25万套，二手房签约也有8~10万套，且这几年基本上保持在这一规模。然而，市场竞争又很激烈，店多、人多，人效低，店与店之间的业绩方差大，70%的门店年业绩低于100万，如果考虑到店东自己的人力成本，这些店基本是亏损状态。
因此，对武汉的二手房市场宏观格局与未来走势，杨现领博士认为：
第一，市场变慢，且日渐规范，“三证齐全”的限制让很多人无房可发;
第二，二手房可售库存供给增加，去化周期拉长，“房多客少”时代到来;
第三，消费者购房诉求从“买到”变成“买对”，决策更理性，话语权加重。
尽管预计会发生这些变化，杨现领博士坚持认为，行业规范和房价不张是对行业最大的保护，专业的服务者才能胜出。
然而，纵观武汉市场的行业结构：头部企业精而集中，长尾企业分散且比重最大，竞争非常激烈。因此，关于行业未来格局，杨现领博士认为武汉不缺中介、不缺经纪人，缺的是有品质的中介、有品质的经纪人，而其本质是缺少有品质的直营——
武汉市场开店成本低，加盟品牌多，经纪人有天然的冲动自己出去做老板，经纪人一旦出去开店，往往在周边变成竞争对手，生意很难做，店东很难长大。
02.人店，生意根本竞争需下沉到最小单元
“武汉中介之间的竞争，已经从平台间、品牌间的竞争，过渡到人店最基本单元的竞争。”杨现领博士接着讲起自己对于人店经营原则的理解，并提出了人店经营的几个原则：
第一，一个优秀的、始终深耕在业务一线的店长是至关重要的：
在中介行业中，“传帮带”的力量很重要，无论是专业提升、业缘沉淀，或是思想意识、组织氛围，店长的价值无可替代;
第二，一个门店必须要拥有一定数量的可售、可看、可签的房源：
有些店东认为加入一个品牌或平台，就可以卖别人的房，自己做好转化就好了。然而，他却忽略了，中介经营的基础是盘源，没有获取盘源的能力就等于失去持续经营的基础。而且房即是客，没有房，就没有客，如果一个门店只能依赖线上获客，且只会卖别人的房，那么这样的门店就长期经营的根本;
第三，线上的连接与转化效率取决于经纪人的线下服务的专业性：
大部分人投放大量资金在端口上，但是对于商机的转化缺少科学地分析，这里面影响因素最大的是经纪人的专业性，只有在第一次接触、第一次带看过程中，表现出相应的专业服务，线上商机的转化率才会相对较高。今天，整个行业面临的困局是：在端口上的无效竞争过度，而在线下专业服务上的竞争严重不足。
此外，对于中介新房与二手房的关系，他指出，二手是时间的生意、新房是时机的生意。
在杨现领博士看来，新房更像是一把“双刃剑”，赚钱太快、太容易。因此，无论是一个公司，还是一家门店，都需要平衡二手与新房之间的冲突，二手是长期生意的基础，新房是短期利润的增长点，不能不做新房，但是如何平衡，如何保持二手的能力才是核心。
03.空白，下沉武汉不断拓展知识的边界
据悉，武汉是空白研究院系列公开课的首站，并与武汉百居易教育科技有限公司达成战略合作，成为空白第一个城市合伙人。在被问及为何首选武汉时，杨现领博士表示：
一方面，武汉这个市场仍将持续成长，未来这个市场会继续变大，并走向成熟，会出现一批职业化的店东与差异化的品牌，空白在这里可以帮助到更多的人，让认知成长。
另一方面，武汉的加盟基因很重，但直营的血统很薄弱。这种特质是非常具有探索价值的，这跟其他城市看到模型不一样，什么样的人适合做店东、什么的人适合做经纪人，这里面有很多答案需要我们自己去探索，研究的价值也很大。
在谈及城市全伙人的下一步规划时，杨现领表示，空白希望在不同的城市，与愿意致力于知识与教育的机构合作，共同生产与传播有价值的知识，共同拓展知识的边界，共同推动行业的进步。
