湖北省黄冈市英山县温泉镇毕升大道经营家家发超市，店主佘文德，开店16年来，一直坚持诚信为本，生意也算不错。近几年来，随着周边店铺越来越多，出现了顾客流失现象。佘文德是个典型“开口难”，许多卷烟的产品特点都说不出来，影响了生意。在烟草客户经理刘细茹手把手现场传授下，学到了不少实用的经营方法，包括开口营销、店铺管理、靓化店面等。将这些方法运用到日常经营中，店里生意有了较大转机。
与时俱进 开口迎客
英山自然环境好，周末选择来这里周边游的游客络绎不绝，游客们在离开之际习惯带点英山的土特产回去，佘文德就利用这个机会，开口营销推荐卷烟。
“你好老板，请问英山本地人一般喜欢抽哪款卷烟?”未见其人先闻其声，一位操着江西口音衣着考究的顾客循声进店。佘文德赶紧放下手机迎上前接话“老板你好!我们当地人一般喜欢16、19、45元这三个价位段的卷烟，19元的这款黄鹤楼(软蓝)是大多数人首选口粮烟之一，配方好，抽起柔顺无压力。16的这款黄鹤楼(天下名楼)细支，口感柔和，比较适合当前的气候，也是大家的不二选择。但是要说综合实力还得是黄鹤楼(硬珍品)，包装精美上档次，口味独特回味绵长，抽过的都说不错。”顾客将佘文德递出的卷烟拿在手里仔细观察。佘文德接话了“您做生意的老板，来我们这边办事，黄鹤楼(硬珍品)不管是自吸还是送人，最显品味和身份了，我这都快断货了”。这个顾客话不多，但是从他进店开始的试探，到后来的默许佘文德就知道他又一次说到了顾客的心坎里。后续交谈中，了解到这位顾客准备驻留两天左右，佘文德便主动加他微信，并推送了旅游、饮食、购物指南，希望这位顾客能够渡过一个舒适、快乐的旅行。
图为佘文德进行“开口营销”活动
销售方式的改进，帮助佘文德重拾了信心，让他看到了从开口营销到“销”口常开的转变。“我希望大家能与我一同在‘开口营销’这个法宝的加持下，更加注重口碑的传播技巧、店面的形象提升和商品的特色陈列，让商店的营销服务内容更丰富更出彩”。
数据赋能 助力盈利
要问卷烟哪个畅销，佘文德能脱口而出。但是你要问佘文德，什么品规占比多少?哪个商品卖的快、利润高?哪个时间段消费者最多、消费水平如何?......佘文德的脑瓜子就嗡嗡的。但佘文德申请安装了“知音通”零售终端管理系统后，一切都“so easy”。有了“知音通”他能实时掌握商品库存信息，进销存数据也能一目了然。通过全商品扫码、全渠道支付，商品进销一“扫”而清，经营报表一“幕”了然，品牌信息一“点”就通。佘文德以此为依据调整商品结构，提升了店铺管理能力，他还将自己总结的经验方法，分享给诚信互助小组其他成员，希望与大家共同成长。
去年开始，佘文德就主动参加县烟草局举办的各类开口营销活动，学到了不少实用的经营方法，包括开口营销、靓化店面等。将这些方法运用到日常经营中，店里生意越来越好。
以前，佘文德可是个“口难开”，通过反复练习，他逐渐掌握了开口营销的技巧。现在，每当顾客前来购烟，他会主动介绍新品，讲解其特点。顾客购买后，他还会记录对方的基本信息，下次再来时，请他谈谈对新品的看法。比如，前段时间网络热句：“来根华子”，就是很通俗易懂的一句推荐语。
图为佘文德正在进行销售
卷烟陈列是品牌培育的重要方式之一，大多数的同行可能认为消费者知道有卷烟销售就行，陈列也比较随意。但佘文德却不这样想。他在日常陈列时，除了把店内最醒目位置进行陈列外，注意尽量以显眼、优雅的方式进行陈列，给消费者一个视觉上的美感，同时，他还利用好灯光效果，能突显新品牌的特色宣传，形成一种良好的购物氛围，带给消费者美好的购物体验。
终端靓化 体验加分
目前，佘文德的店里将购进卷烟进行了分类陈列展示，有细支专区、省产烟专区，尽可能达到琳琅满目、主次分明的卷烟陈列视觉冲击。佘文德认为“开口营销”这是品牌培育的“最后一公里”，有时候成功就在你的金口一开。他也有自己的一点小妙招，平日的一些小顺口溜在这里分享给大家，希望能起到一个抛砖引玉的作用。
省产卷烟哪款强，一九一六榜上榜。
公认有面又好抽，实际检验更是赞。
包装设计亮眼睛、风韵独特文化深。
黄鹤名楼为主题，文化底蕴在包装。
南阳兄弟画卷藏，尽显情怀与涵养。
论口感你细细品，听我与您慢慢讲。
低焦产品危害小，一氧化碳含量少。
没有刺激不辣喉，入口柔顺烟气醇。
劲道绵柔回味甜，香气浓郁口感好。
高端产品显身份，请您选购不懊恼。
诚信经营大家来，市场秩序维护好。
关注微信公众号，知音服务就是好。
一路相伴共同长，里面精彩可不少。
开口营销不仅需要用心去做，还需要用脑去做。不仅要勇于开口营销，更要巧于开口营销。勇于开口，就是选定了将要向其推销的客户群敢开口，而巧于开口，则需自身强化“陈列、宣传、推介、服务”四种意识，才能够在面对众多消费者时，获得最大的成功率。
“老司机”都是练出来的。只要做到留心观察，积极实践，开口要勤，开口要精，开口要对，开口要诚，同时注意店铺搭配亮眼的陈列，让陈列“说话”，“开口营销”能力一定会水涨船高。(程澄)
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