清晨的阳光洒进湖北襄阳襄州区黄集镇黄石路旁的“家家乐超市”,零售商户冯燕舞没有像往常一样先清点货品,而是熟练地打开双屏机,登录“知音通”门店管理系统。屏幕上,前一天的销售数据、库存情况、会员消费偏好以清晰的图表形式呈现。“你看,这款饮料上周促销,销量涨了30%,但利润没跟上,说明定价策略要微调。而旁边这款零食,复购率特别高,应该列为重点推荐。”冯燕舞指着屏幕,侃侃而谈,俨然一位资深“数据分析师”。
(图为客户冯燕舞正使用双屏机查看“知音通”管理系统数据)
冯燕舞这家不到100平米的小店,是襄州区上百家零售终端在“十四五”期间发展的因“数”而变、因“智”而兴的生动缩影。而这背后,离不开襄州区烟草专卖局(营销部)精准滴灌、细致入微的服务与引导。从“凭感觉”到“靠数据”,经营决策“导航仪”
过去,零售商户在订、陈列、销售方面多凭经验,“大概、可能、好像是”这样的不确定。库存积压、资金周转困难成了他们经营中存在的难题。湖北襄阳襄州区烟草专卖局(营销部)市场营销人员杨国胜身临其境。“我们工作的核心,就是从‘要你买’转变为‘教你卖’,而数字化工具就是我们最好的桥梁。”面对冯燕舞,杨国胜真诚地说道。在市场营销人员杨国胜的包里,总带着一本“终端数字化转型案例集”,里面记录着他服务的片区里,一个个通过数据赋能实现盈利提升的真实故事。
比如,针对城区年轻消费群体集中的特点,他就建议部分零售户增设网红零食、便利饮品等商品,并优化陈列方式;而在乡镇地区,则引导客户加强与本地农户合作,拓展土特产销售,提升店铺综合盈利能力。
他耐心地帮助冯燕舞这样的零售户,学会看懂“知音通”系统里的“进销存”报表、商品动销率以及会员消费活跃图。“以前进货像押宝,现在数据说了算。”冯燕舞感慨道。系统显示,附近新建小区的年轻家庭增多,对高端奶制品和进口零食的需求上升。她立即调整进货结构,还专门设置了精品陈列区。结果,这两个品类的销售额当月提升了25%。你看“数据就像给我的小店装上了‘导航仪’,让我清楚该往哪走,心里特别踏实。”冯燕舞微笑着说。
从“等客”到“引客”,服务为桥“精准滴灌”
数字化转型,不仅是简单地优化商品供给,更是对顾客群体的深度运营。湖北襄阳襄州区烟草专卖局(营销部)积极推动零售商户建立自己的会员体系,还充分利用数据工具开展精准商品营销。
杨国胜每周三上午来店里,雷打不动。他把上周数据打印出来,铺在地上,一张一张过。销量下滑最多的,用红笔圈;库存超30天的,用蓝笔打叉;会员流失的,用黑笔写“追”。杨国胜又根据系统数据,发现晚上7点到9点是销售高峰,就建议零售商户客户冯燕舞延长营业时间,并推出组合促销。这些“小建议”给客户冯燕舞带来“大变化”。
(图为市场营销人员指导辖区卷烟零售客户场景)
在营销人员杨国胜的指导下,冯燕舞学会了给不同消费习惯的会员打标签。“常买高档商品的王老板,可以推送新品信息;喜欢给孩子买酸奶的李大姐,儿童节优惠券最对她胃口。”他通过系统自带的营销工具,定期向不同的顾客群体发送个性化的优惠信息和温馨问候。慢慢地,小店与顾客的关系从最初的“一面之缘”变成了如今的“常来常往”。
“过去我们就像守株待兔,只能被动等待顾客上门,现在是主动出击。一次精准的信息推送,说不定就能唤醒一个沉睡已久的会员,留住一个潜在的老顾客。”冯燕舞兴奋地说。在她的努力下,店铺的会员复购率提升了近四成。这种“小而美”的精准服务,让零售终端在数字赋能中,增强了与消费者独特的温情与粘性。
从“独斗”到“共同体”,流量转化“赋能引擎”
湖北襄阳襄州烟草专卖局(营销部)市场营销人员们长期下沉一线,开展“一对一”驻店服务指导。营销人员每周都会花半天时间待在卷烟零售客户的店里,指导数字化平台运用,一起分析数据,诊断经营问题,共同制定下周的陈列方案和促销策略。“湖北襄阳襄州烟草给我们送来的不仅是商品,更是方法、是理念。他们不是管理者,而是我们数字转型升级的‘合伙人’。冯燕舞由衷地说。
“我们每周走访客户,带的不只是服务,还有数据、建议、方案。很多零售商户刚开始不会用系统,我们就手把手教,帮他们看懂数据、用数据。看到他们的营业额提升,比我们自己完成任务还高兴。”杨国胜感叹地说。
零售终端显著变化,既源于零售商户自身努力,更得益于湖北襄阳襄州烟草持之以恒的“数智赋能”服务。卷烟营销部不仅组织多轮“知音通”系统操作、数据经营分析培训班,还开展了“您码上说,我码上办”的线上问题反馈平台等数字化实用工具,极大地激发了零售商户的经营热情,提升了他们的经营能力和信心。
(图(右):市场营销人员“一对一”指导客户“知音通”数据运用)
同样,湖北襄阳襄州区黄集镇的零售商户董付绪也有着同样的感受:“他们真的在用心帮我们,遇到问题“码”上说,随时都能有人上门“码”上办,得到更好的解决,让我们感受到卷烟数字化智慧经营的“星”火希望。”
全区打造了近百家像“家家乐超市”这样的“数智终端示范店”,统一门头、统一双屏机、统一扫码枪,统一终端类型。店铺有人来参观,冯燕舞就让参观者进店坐下,细心从数字化运用技巧到提升会员活跃度的方法,毫无保留的讲解。
夜晚10点,冯燕舞关门,把双屏机关机,屏幕闪烁的亮光映在脸上,让她心里也显得更加亮堂。树影还在晃,黄石路偶尔过一辆夜班车,车灯扫过门头,“家家乐”三个字一闪一闪。冯燕舞把卷帘门拉到底,锁头“咔哒”一声,像给一天的数据盖上章。明天太阳出来,她还会先开电脑,再看数字——数字不会骗人,太阳也不会迟到。
湖北襄阳襄州区烟草专卖局(营销部)通过多年的探索,总结出了可复制、可推广的经验,有力地带动了整个零售终端生态的提质增效。以数字化的点点“星”火,燎遍全区,借助数据的智慧,数字化的星光,焕发出前所未有的生机与活力。这生机与活力,体现在屏幕上那一目了然的数据图表里,体现在零售商户脸上洋溢的自信笑容中,更体现在增进与零售客户携手同行、共创共赢的鱼水之情上。(湖北襄阳襄州王建兵)
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