走进湖北省利川市城区,在都亭市场部城北片区提及卷烟客户经理王琼芳时,客户们可谓无人不知、无人不晓,大家都竖着大拇指,对她“啧啧”称赞,她就像一朵盛开的琼花,芳香沁入客户的心田。
“她是为客户解难的人”
王琼芳是利川市烟草专卖局(营销部)城北片区客户经理,该片区共有卷烟零售客户138户,处在城乡结合地带。近年来,随着利川旅游业蓬勃发展,这里旅游民宿悄然兴起,吸引了大批的外地游客。为了满足游客需求,零售客户在经营理念上逐渐更新,纷纷自愿出资提升终端形象,请求客户经理为他们出谋划策。王琼芳说:“既然客户相信我们,就是对我们工作的肯定。”
有一位叫吴勇的下岗职工,经营“老城烟酒店”10年,2022年他看准旅游商机,主动要求提升终端形象,但又不知道如何入手,他一直纠结拿不定主意,便主动请求王琼芳为他谋划方案。
“商店提升要根据自己的经济能力决定,不能盲目追求‘高大上’,要本着实用、有用、管用的原则,也不要投资太大……”王琼芳面对面地与他一起进行区位优势分析后说道,并为他精心布局、整体规划,建议自选材料量身定制,减少成本。
王琼芳在指导吴勇POS机运用
在提升期间,王琼芳每天去一次现场,生怕出现什么偏差。有时候吴勇遇到疑难问题还带着顾虑给王琼芳打电话,但每次王琼芳都会及时赶到,现场解决问题,尽可能地为他减少资金投入。王琼芳说:“莫顾虑,有什么困难只管找我”。
“她是为我们客户解难的人,随时都在为客户着想,能有今天的效果,还得感谢王经理指导。”吴勇流露出感激之情。
“她是为客户提升盈利的人”
王琼芳自从事营销工作开始,一直都在城北片区达8年之久,对市场动态、店面情况烂熟于心,特别对每一个客户的特点、性格更是了若指掌。因此,在工作中她针对不同客户“因材施教”,分门别类地进行指导。
陈文会是老街一位的“老”客户,她性格固执,脾气犟,店里经营食材干货和卷烟,商品混杂,店内环境脏、乱、差,卷烟销售始终没有起色。为了提升盈利,王琼芳多次指导她做好店面卫生和商品陈列,她不但不接受,反而还带情绪:“卫生做好了烟也卖不了,你莫管”!每次的“闭门羹”并没有让她放弃,反而让她暗下决心要把她工作做好。后来,王琼芳只要有时间就到店里与她拉家常,谈及店面卫生对卷烟销售的好处,一来二往,她以真诚也打动了陈文会。
为陈文会讲解卷烟码段识别
“商店干净卫生既形象好,还能吸引顾客,生意好盈利就会提升。”王琼芳每次都耐心地劝说。
精诚所至,金石为开。多次劝说陈文会终于接受改变店面整洁的建议,王琼芳也不厌其烦地进店为她指导,卫生清理、品牌陈列、明码标价等两人一起商量摆设,无话不说,亲如姐妹。
如今,陈文会店面不但明亮宽敞,而且由原来的“其它”业态,提升为“现代单体便利店”业态,商店终端形象得到明显改变,顾客来来往往,利润不断提升。
“以前卷烟利润每年只有1万元,现在提升到7万左右。都是王经理的‘功劳’,她是为客户盈利提升的人。”陈文会道出肺腑之言。
“她是为客户稳定就业的人”
正如王琼芳所说,要用一份真心对待每一位客户。在她负责的城北片区,无论男女老少客户,她都视如自己的亲人一样对待,随时了解他们的经营状况,洞察客户的思想动态,引导他们走向卷烟营销从业致富路。
田昌美是一位年轻的女客户,带着小孩经营一个“食杂店”,由于经营不善,订购卷烟也爱订不订,生意一直处于低迷状态,收入也寥寥无几,一家人仅靠丈夫跑快递微薄的收入维持生计,商店面临关闭的困境。
了解和沟通是解决问题的必要途径。为弄清症结,王琼芳多次进店问明原委、了解情况、帮助开导。原来,因为店面脏乱,商品摆放混杂,导致门前冷落,无人问津,每天沉醉于手机游戏,对商店经营失去信心,便产生了放弃商店经营的念头。
“你的门店周围有很多的固定居民,只是缺乏经营经验才导致生意萧条,这个我会帮你的。”王琼芳耐心的开导,女同志带小孩经营商店是最好的选择,现在求职也不易,别放弃要树立经营信心,做好店面整洁和商品陈列,这样才能吸引顾客。
在田昌美商店宣讲品牌培育
一席话让田昌美在心灵上有所触动,第二天王琼芳亲自来到店内,与她一起清理店面,陈列卷烟。在随后的日子里,田昌美也不辞劳苦,用心经营,生意逐渐好转。
第二年,尝到甜头的田昌美自愿将全部盈利用于店面整理。为了让她尽快使用云POS机,王琼芳自己主动想法为她解决了缺乏电脑的困难,并进行安装传授云POS的使用知识。
通过逐年改变,如今田昌美的商店宽敞整洁、商品琳琅满目,由“食杂店”提升到“烟酒店”业态,丈夫也放弃跑快递临工,夫妻二人共同经营,还当上了自律小组长。
“现在商店一年利润达14万元,是以前夫妻两人几年的收入。没有王经理就没有我这个商店,是她稳定了我就业。”夫妻二人逢人就说出自己的心里话。
初心易得,始终难守。王琼芳的工作得到了广大客户的称赞,也得到了领导和同事们的一致认可,多次被评为先进个人,曾在2022年被恩施州烟草专卖局(公司)评为全州“优秀客户经理”,这些荣誉激励着这朵琼花在小小的山城开得更加芬芳灿烂。(杨秀明、张小溪、刘莉丽)