私域流量特点在“私”，公域用户经过精准筛选方能跨入私域门槛;关键在“流”，私域流量通过与公域流量进行关系互动和交织引流实现“流量不腐”。德清县烟草专卖局(分公司)精准把握私域流量密码，从以变应变、以新求新、以智提质三方面入手，实现顾客群体的持续性过滤沉淀，进一步增强消费黏性，提升终端盈利水平。
以变应变——跳出固化思维定势，沉淀“高价值”黏性流量
“今年生意不如往年，从我店铺实际出发，总结下来就是两方面原因，一是德清这边很多工地都已完工，导致外地客源流失，”陆老板说到这皱起眉头，“二是零售客户消费降级，店铺收益也受到一定程度的影响……”
这是目前县域零售终端面临的普遍问题，德清烟草采取双轨策略破局，重塑经营范式以激活私域流量价值。一是完成“从坐商到行商”的经营思维转变：通过完善“香溢家”会员体系、增设短视频、直播秒杀、打造店铺IP形象等引流活动打造专属私域流量池，并形成消费档案，深刻洞察消费者需求，实现从被动追赶市场到主动创造市场的转变。二是完成“以流量带留量，以留量促销量”的经营模式转变：基于卷烟消费档案，主动为客群找产品，适时精准地推送“免打扰式”营销信息，针对高端高价卷烟品牌适当加大推送频次，将潜在顾客变成顾客，将顾客转化成黏性更强的会员，实现店铺经营从推广引流到流量变现再到留量转化的进阶提升。
(图为营销人员正在开展“香溢家”活动宣传) 以新求新——搭建三维功能场景，打造“吸睛出圈”零售终端
多媒介、多触点、多信息赋予场景营销新的价值，德清烟草从搭建“三维”功能场景入手，逐步形成新客拉新、潜客吸纳的流量转换机制。
首先结合终端门店整体风格进行个性化主题陈列设计，用毛绒玩具、动漫手办、字画书籍等主题物料加以点缀，给传统零售终端嫁接更多跨界元素，打造“焕然一新”的陈列场景;其次建立终端粉丝群，通过满减活动、送货上门等方式进行粉丝互动，提升店铺消费者忠诚度，将公域流量逐步引流至私域;最后借助美团、微信公众号、香溢家等平台，组织店铺专属购物节、会员日等一系列活动进行造势，利用粉丝社群进行高频曝光，用高性价比的商品征服消费者，逐步提升零售店铺在同质市场中的净推荐值。
(图为德清第一家雪茄吧内部陈设) 以智提质——勾勒3D用户画像，打造“千人千面”个性服务
面对当前多元化的消费环境和多层次的消费需求，德清县烟草专卖局(分公司)打破原有格式化的营销模式，根据消费者网络社交行为、消费行为等信息对“香溢通”数据进行标签提炼，据此搭建消费者状态模型，围绕模型展开数据分析，勾勒包含信息画像、行为画像、分群画像在内的3D用户画像并推送给零售终端，同时根据更新周期、维度等进行动态维护。零售客户依据3D用户画像，通过微信、抖音等线上平台实现“千人千面”的个性化推送服务，持续扩大私域流量版图。
“私域生态反哺线下运营应注重公域与私域的联动，将私域数据与多渠道数据融合打通，全方位立体化构建以需求为导向的消费者画像，推动营销从粗放型向滴水精灌型转变。”德清县局武康市场部副主任张建民如是说道。
私域流量是破解当前终端经营瓶颈的重要一环。下一步，德清烟草将借助数字化技术把握私域流量红利，完成线上与线下、卷烟与非烟流量的相互贯通，持续探寻涵养经营生态、深化客我关系、提升终端盈利水平的有效途径。(姚晓滟)
