“卤味”这一流传自战国时期的传统美食,始终霸占着国人的餐桌。
根据《2021卤制品行业消费趋势报告》显示,2020年卤味市场规模将破3000亿元,其中佐餐卤制品约占6成,休闲卤制品占据4成。
疫情期间导致宅家场景的关联消费提升,进一步催化了卤味市场发展,卤制品市场的热度也全面升温。
专注于“餐桌”消费场景的留夫鸭联合阿里本地生活服务平台,通过一系列商品优化、顾客精准营销实现了快速增长。
落地社区持续优化商品
专注打造“餐桌场景”
“留夫鸭的主要消费场景均根植在社区,近一年时间,我们做了不少商品上的优化改变,目的就是为了锁定社区,聚焦餐桌。”留夫鸭CMO赵炯说。
最初,留夫鸭售卖的大部分产品以盒装的酱鸭为主,但随着对社区场景消费者的不断调研与观察,留夫鸭市场团队发现,在不同时段和不同群体的消费选择下,消费者对于多品类、散装的产品需求日益提升。
“我们增加了凉拌菜品和散装的肉食品,以备不同人数的家庭消费者选择。”除此之外,留夫鸭还改变了原本固定的盒装规格,区分出大小份,以满足非多人家庭的餐桌需求。对于老人和孩子,还推出了降低辣度和不辣的产品。
面对越来越多的独居年轻消费人群,留夫鸭也进行了相对应的商品优化。
不仅在商超场景中售卖盒装的“一人食”小份商品,同时还开发了区别于常规短保质期产品的“长保”商品。“我们这么做的目的,就是为了尽可能满足不同的消费场景,让小孩、老人、单身、多人的家庭餐桌上,都能看到留夫鸭。”
全面覆盖潜客,精准提升复购,
线上平台增长率提升101%
消费者的拉新和复购数据,是赵炯考核团队的两个核心重要指标。
在顾客拉新方面,留夫鸭联合口碑做了全面的品牌资源曝光。不仅包含开机屏、大牌甄选广告位、口碑腰封及热搜场景外,还植入了支付宝热搜词与腰封广告位,为品牌带来了最大程度生的公域流量曝光,使得品牌拉新消费占比提升了78%。
在提升消费复购方面,留夫鸭在与平台合作中开通了券包功能,并捆绑了会员精准营销让效果加倍:消费者可以用1元的价格,购入留夫鸭的20元组合优惠券(包含4张不同区间满减券)。经过了一段时间的尝试,通过券包产品,让留夫鸭的顾客平均支付客单价在原有基础上提升了15%。
除此之外,借助会员营销系统,留夫鸭可以实现对购买过券包的消费者,进行优惠券到期7天前的短信提醒,让品牌复购指数提升了121%,消费者回头率远远高于行业平均水平。
通过“全方位品牌曝光+券包+会员精准营销”三位一体的线上营销方式,让留夫鸭2020年全年线上平台增长率环比2019年提升了101%。
