9月3日,伯索云学堂旗下“伯索学院”线上系列公开课继续开讲,伯索云学堂资深运营专家王瑞阳受邀做了题为《超精准引流!如何巧用微课收获业绩暴增?》的直播分享。王老师从线下机构的运营痛点为切入点,剖析了微课获客增收的经典案例,全程干货满满!以下为分享实录,供校长老师们交流学习。
在教育机构的业务结构中,新签和续费是两大主要的营收来源,也是运营的两大难题,这一次我们就主要讲讲新签,看看在这一业务场景中如何利用微课引流和增收的。
线下机构的运营痛点
在我们的线下运营过程中,是否会遇到以下几个问题?每天都要考虑如何提升业绩、去哪找客户,以及利润从哪里来?那为什么会有这些困扰呢,原因有四:
招生是持续性的,招完一波还有下一波,业绩压力长期存在。
招生手段单一,长期外呼,内部、外部均有抵触情绪,家长有下意识的反销售应对。
缺乏有效的市场手段,传统的送资料、做测评引导上门的方式效果差;体验课流程长、无新意,难以吸引客户。
微信群运营难度大,机构缺乏人力、时间、精力运营,客户戒备心强,群活跃度低。
实际上,要解决这些问题,达成新签,我们需要清楚的知道什么是新签,再基于此实现引流和增收。
什么是新签?
新签 = 有效资源量 X 邀约率 X 转化率 X 单笔。
想要新签,首先需要建立自有资源池,将客户盘活,从而提升邀约率和转化率。当前,建立资源池最有效的方式就是线下和线上相结合,例如举办一场线下活动,活动结束后将线下客户导流沉淀至线上客户池,再在下一次的线下活动前通过线上社群将客户导流进活动中,形成相互促进发展的循环回路。
那么,在这个回路中,微课的作用有哪些呢?我将结合具体案例进行分析讲解。
引流
河南省商丘市小桔灯教育
商丘小桔灯教育(普通中小型机构)原本只有线下培训业务,主营科目是语文和理科综合,教学学段为小学和初中,但当地同类教育机构多,线下竞争激烈,招生困难,提升口碑和扩大招生。目前,他们通过“伯索云学堂微课+社群服务+直播”的形式,每期小升初社群引流学生超200人,平均当期转化群内50位学员报名线下长期课,最终转化率在60%以上。
能取得这么好的引流和转化效果,商丘小桔灯教育主要做了四件事:
找准需求,推出家长真正所需服务;
充分利用老带新,邀请新学员入群;
群内发布学习任务,布置作业+微课讲解;
推出线上线下相结合的正价课,促进转化。
具体的做法是这样的:
一、找准需求,推出家长真正所需服务。小升初课程正值暑期,商丘小桔灯教育推出小升初分班考的公益服务,通过线上线下结合的宣传方式,邀请客户入群,并在群中提供“微课讲解+作业批改”服务。
二、充分利用老带新。规定在读学生家长转发朋友圈方可进群;群内每满50人,所有成员皆可额外获得一份学习资料,让家长积极拉人进群;利用微课转发易传播的优势,针对外部未入群学员的学习问题,发送微课讲解,让学生对老师/机构产生好感,并愿意入群。
四、让家长认可线上。发微课之前,先给学生布置难度较高的题目,当学生看了微课后立马会做,效果就显而易见了,能让家长直观看到微课的作用;群内服务仅限15天,每天提供微课+布置作业+批改+答疑服务;推出线上直播与线下课程相结合的教学服务,打造学习闭环,为后期售卖长期直播课做铺垫。
河南省洛阳英福教育
洛阳英福教育的学员规模有5000人,拥有8个校区,主营英语类学科,教学学段为小学和初中。下面我将主要介绍洛阳英福教育是如何通过微课,在新生咨询报名和社群运营两大场景中提升新生报名率和社群转化的。
场景一:微课+测评报告,提升新生报名率
这里洛阳英福教育主要用微课运营机构社群,做内容营销,宣传机构教学和产品,扩大机构品牌效应,增加新生咨询和报名,具体的做法如下:
学生到机构咨询,先做诊断,机构针对测评结果出具详细分析报告,在给家长解释分析报告的过程中利用微课做辅助沟通,之后带学生和家长听一堂公开课,引导学生当场报名。
针对未报名的学生,根据学生实际情况发送微课视频,让学生在家里学习并跟进回访,之后邀请做二次诊断,促进报名。
通过这种方式,洛阳英福教育直观的展现了机构的专业度、师资水平和优质服务,针对学生薄弱知识点,提供个性化解决方案,给家长建立信心。除此之外,微课作为机构课后补充学习的重要工具,也让家长了解到机构的课后服务,增加其对机构的好感度。实践证明,将微课的展示引入机构新生报名咨询环节后,洛阳英福教育的报名率提高了30%。
可以看到,在新生咨询环节中,洛阳英福教育只是做了小小的改变,招生效果就有了很大的提升。当然,模式创新只是主要原因之一,我们还需要注意以下三点:
持续打磨微课,提升老师的录课水平,要让学生在几分钟的微课学习中产生强烈的学习欲望;
将微课内容与机构教学融合,通过微课让家长了解到机构的教学能力和教学方式;
内部培训到位,要求咨询老师深刻理解微课内容的有效性和机构课后服务的重要性,并能在适当的时间用适当的方式传递机构价值。
场景二:微课助力社群运营
这里洛阳英福教育是用微课运营机构社群,做内容营销,宣传机构教学和产品,扩大机构品牌效应,增加新生咨询和报名,具体做法如下:
一、明确群定位。机构在做招生时,同年级学生达3人即建群,并事先告知家长群人数上限为20人,运营周期为15天,目的是为了让每一个学生都能有所收获,并保证群活跃度,快速转化。
二、设置群任务。进群即开启学习任务,要求打卡并在朋友圈转发(设定好话术,并在分享的微课链接中嵌入二维码);定期检查学生学习情况,并给出评价和发微课进行讲解;人数达到上限后,发布主题活动,如免费参加某名师讲座,为后期转化做准备。
三、工作人员安排。专业的人做专业的事,群内安排 2 位负责老师,一位负责教学(解决学习上的专业问题),一位负责服务(了解学生、家长对机构的想法)。
四、群转化。群运营满15天后,利用爆品课收割,例如线上 5.9 元四次课,将学生引流至机构的蓄水班,临时群立刻解散,简单高效地完成转化。
那么,在社群运营过程中,究竟该怎么利用微课做好引流呢?
制作触动家长核心需求的引流课程。单个微课主题明确、清晰,课件模板剪辑大方、排排版美观,讲解突出重点内容,讲解生动流畅,需要老师熟练使用伯索云学堂的微课功能,多练习,做到板书规范工整。
社群运营有规划、有节奏。例如开营前有海报文案预热、宣贯;开营有仪式感,短时间内打动家长;常态化服务有规划,定时发布微课、批改作业、反馈成绩单、策划互动话题,培养学生学习习惯;结营再塑仪式感,公布学生表现数据、表彰优秀学员、发送其他课程邀请等,解散群前加私号,保证能够一对一沟通。
另外插播一句,伯索云学堂新增“分享获客“功能,支持机构在分享“微课”“历史课堂”“答疑辅导”等多个场景下使用,只需在分享界面选择“登记手机号解锁”,并设置试看时长,即可一键分享至微信、QQ、社群、朋友圈等平台进行引流。学员在观看引流内容过程中,需验证手机号,方可解锁剩余部分内容。
增收
增收方面我将主要通过两个案例,从系列微课上架商城售卖和微课解决课消问题两大场景做具体分析讲解。
一锅大虾数学课堂
一锅大虾数学课堂主要做初中奥数辅导,在奥数教学方面有着较好的口碑。众所周知,奥数比较难且相关的资料和内容非常多,课上不一定能够完全讲完,该机构便是通过将微课和商城相结合,选择优质微课上架商城,推荐给在读学员在家学习,同时获得收入。具体做法如下:
准备工作。选择优质奥数教材或热门章节录制系列微课,每节课时间控制在10-20分钟,将录制好的微课分教材、分系列上架到机构商城,并在商城轮播图中详细说明客户端下载方法、商品购买流程等,减少沟通成本。
二、定价。设置低价课程吸引学生购买,如199元、299元等或老生积分抵扣等;
三、第一节课免费试听;
四、宣传及售卖。将上架到商城的课程发至学生微信群,并做相应的课程介绍,推荐家长购买。
洛阳佳音英语
洛阳佳音英语主营单科英语业务,主要利用微课解决课消问题,在每次线下课结束后,老师会把这节课的主要内容录制成微课,发给到没有来机构上课的学生,供学生观看,无需调课或者机构另外开班补课,减少运营成本,实现微课资源多渠道变现。
除此了上述两个案例之外,我们还可以通过线下教学融合线上微课的方式,打通线上线下, 形成教学和服务的闭环,提升教学效果,增加续班和转介绍,提高机构的核心竞争力。
答疑环节
问题一:录好一节微课,需要哪些设备和注意事项?
王瑞阳:首先,录制微课需要有电脑(需配备耳麦和手写板)或iPad(需配备耳麦,电容笔或者 Apple Pencil)等硬件设备。其次,微课的课件模板要统一,老师需善于营造互动氛围,板书规整,时间控制在10-20分钟。
问题二:对于教培机构来说,决定新签最重要的是什么?
决定新签的最首要的因素就是有效资源量,并通过有效的手段,如微课将客户盘活,让他们从公域流量变成我们的私域流量。与此同时,机构的咨询师或课程顾问需要提升专业技能。
以上就是本期“伯索学院”直播的全部内容,小小的微课蕴藏大大的能量,巧用微课不仅能成功引流增收,还可实现业绩暴增。客户成功是伯索存在的唯一理由,互联网+教育模式已开启,伯索云学堂愿与您携手共进,迎接新时代。
