【中国上海—2020年7月3日】2020年春节伊始，中国酒店业被一场突如其来的新冠疫情按下了暂停键，随之而来是全国上下的同心协力，共度时艰。经过几个月的奋战，终于，疫情的发展被逐渐控制住，更令人欣慰的是，一些优秀的酒店正在复苏回暖，在收益管理上取得了令行业瞩目的成绩。
疫情当下，全球领先的自动化收益管理软件与服务供应商IDeaS Revenue Solutions（以下简称：“IDeaS”）作为收益科学领域的先锋企业，一直积极努力地帮助中国酒店客户快速恢复业务。从7月开始，IDeaS将开展主题为“收益未来 领袖对话”的活动，陆续与中国优秀的酒店业领袖们做线上对话交流，期望将这些标杆酒店在疫情下的洞见思考、创新实践、成功经验分享给更多的酒店业同仁，以帮助更多的酒店加快复苏的步伐。
IDeaS有幸请到世茂喜达酒店集团销售运营及收益管理总监白学哲女士参与到我们的第二期对话中来。IDeaS中国区助理副总裁王越先生代表广大酒店业朋友作为提问嘉宾与白总连线。
世茂喜达酒店集团任职销售运营及收益管理总监
目前就职于世茂喜达酒店集团任职销售运营及收益管理总监。曾就职于凯悦集团任职总经理，成功开业凯悦集团中国区首家嘉轩品牌入驻三亚度假目的地市场，并且酒店业绩表现良好；也曾就职于万豪集团，原喜达屋集团，洲际集团和希尔顿集团，历任收益总监，市场销售总监等管理职位；在收益管理和市场营销方面工作履历丰富；在不同的城市工作经历对于市场战略和价格策略有着独特的见解和视角，包括北京，上海，深圳，三亚，厦门，丽江，天津。
拥有上海交通大学CMBA核心课程学习经历同时获得瑞士中央管理大学MBA工商管理硕士学位。亦拥有国际亚太营销组织（HSMAI）认证的收益管理课程证书。在资产管理方面，完成高参学院举办的酒店资产管理课程学习。
目前正在深造美国康奈尔大学酒店资产管理方面的课程，以更广泛的视角理解中国酒店资产全生命周期管理以及酒店运营。
丰富的职业履历和后续不断的学习深造，提升业务能力和处理工作中实际遇到的业务问题，指导和带领旗下酒店在日益竞争的市场环境中处于优势。
以下为对话全内容：
王越：您的酒店或酒店集团哪部分客源（散客/团队，商务/休闲）在五一和端午小长假之后恢复明显？您对”酒店每房收益RevPar“何时能回到疫情前2019年的水平有何判断？
白学哲：今年的5.1小长假，市场大环境需求低迷，但局部地区疫情的逐步缓解，被“闷坏闷久“的家庭散客休闲游需求表现非常强进，从我们集团经营管理的佘山度假区茂御酒店生意表现来看，还是达到了令人满意的每房收益表现，甚至在假期中再次刷新每房收益最高的新纪录；小长假之后，家庭休闲散客市场需求持续保持热度；持续受到疫情的影响从数据表现来看，商务散客市场及团队生意，在艰难的复苏过程中；相比之下，20-30人的小型团队需求复苏的速度较快；我们酒店主要分布城市STR数据分析来看_上海，成都，厦门，基本上，我们运营中的酒店住房率复苏速度要稍稍快于市场平均值。当然今年的平均房价表现对比去年的实际水平有了一定幅度的下跌由于消费者消费信心指数骤降。
再来说说刚刚过去的端午小长假业绩表现，精选服务类型的酒店表现十分抢眼，位于上海松江的睿选酒店以及成都春熙路的睿选尚品酒店更是以2天满房的不俗表现结束这个小假期。那接下来，我也想和大家分享一些比较积极的信息，疫情后期市场回暖的征途上，我们运营中的世茂泰州茂御酒店在总经理的带领下，及时调整酒店创收策略和收入方向，团队的共同努力下，从4月份起至目前的收入表现已经回到2019年的水平；预订趋势也逐步显示出超越去年同期业绩的势头，不断在危机中积极寻找商机，对我们来说这是一个很好的鼓励；同时，这也是公司重视优秀人才优质运营为首要发展战略的最好体现。
那每房收益何时能恢复到2019年水平？
以下观点仅就世茂喜达酒店集团运营的酒店表现和经验分享个人观点，恢复到2019年的水平因城市差异而不同。2线，3线，甚至4线城市因为生意结构和客源的不同，可能恢复要快一些，从疫情后期分布在3线以及4线城市的酒店来看，5月截至到目前的表现来看，已经回到2019年的水平，无论是住房率水平还是平均房价实际表现；那么，分布在一线以及二线城市的酒店，因为客源结构和生意结构较倾向于商务市场或者客人偏向于国际化，从疫情后期爬升的表现来看，在住房率方面落后于去年5%-10%，但平均房价受到严重影响，相当一部分依旧有商务需求的公司客户在积极压缩差旅费用，导致每房收益回升较为缓慢；从目前的趋势来看，要恢复到2019年的水平，有可能会在2021年的上半年；同时，这也需要国际形势影响下的经济形势逐步趋于健康发展作为利好条件，否则，会增加更多的不确定性因素导致需要更长的时间恢复到2019年的行业水平。
上海佘山茂御臻品之选酒店外观
王越：“价格战”是现在各个酒店面临的市场环境，酒店经理人应如何面对这种市场环境？
白学哲：个人观点：“实事求是”是我们酒店经理人必须面对目前市场环境的一个正确心态，从收益管理角度来看待“价格战”也是价格在疫情非正常运营市场环境中一个“合适”的表现，在消费者消费信心指数下跌但依旧存在需求的情况下，通过价格调整刺激需求的增加，来达到收入增加的结果，也是市场化运营一个真实的表现，从目前休闲散客为主的地域性酒店实际经营来看是有积极效果的，从ＳＴＲ中国区数据来看，也是有积极推动作用的。这其中，奢华高端酒因为其品牌的“溢价”优势和特殊时期价格战带来的超值体验，在收益方面收获良多。但是长远来看，酒店业仍要突出产品的核心竞争力以及优质的宾客体验；酒店经理人也要积极关注市场经营态势的变化，积极引领价格回归正常竞争轨道。
厦门世茂凡象酒店外观
王越：“收益管理的应用如何从酒店客房到餐饮和宴会及其他收入流，酒店全面收益管理的困难点和突破点在哪里？”
白学哲：目前收益管理领域主要集中和针对酒店房间每房收益的评估和管理因其收入为主导带来的客观经营利润，收益最大化的具体实施是通过市场需求的差异来及时调整价格以获取收益最大化，同时在渠道管理方面优先适用分销成本有优势的渠道平台；餐饮收入和宴会收入，与酒店房间存在本质的特征差异，延伸收益管理创收的理念到餐饮和宴会方面，个人认为有以下几个工作环节走向可以思考来逐步实现酒店的全收入流收益管理：
1、专业的人，优先解决人才的问题，目前酒店业在房间收益管理方面培训深入，这方面的专业团队从总部到酒店层面结构整齐，工作推进相对来说较为容易；
2、工具，需要有合适的工作工具来支撑工作的落地执行，以结果为导向的工作方式，清晰透明的数据分析，协助管理者作出收益管理中正确的决定。
世茂御榕·武夷度假酒店外观
王越：自动化的收益管理系统如何帮助酒店或酒店集团？
白学哲： 世茂喜达酒店集团也是IDeaS的用户之一，在酒店运营中收益良多，有效地前瞻预测预判结合完善的数据分析，和有效地工具支持，做到创收的良性循环。
同时，IDeaS专业的客户关系团队以及顾问咨询团队，随时与酒店保持有效沟通和业务支持，酒店作为用户和系统之间，总是可以得到客户关系团队和顾问的专业指导，确保系统工具使用中无后顾之忧。特别是我们集团分布在旅游目的属性很具有优势的城市，黄金周创收作为重中之重，使用IDeaS自动化收益系统，在科学算法以及大数据分析下，指导酒店做出优质的价格策略。当然，领先的系统，也需要专业的酒店操作团队，做到人，系统工具和知识的无缝结合。
3、关注细节，房间是不可以随时作出质的改变，但是餐厅餐饮的出品以及时时产品营销策略的更新，这些细节决定收益管理的成败；例如，这次疫情中，很多国际品牌酒店即刻开始餐饮外送的服务，进行积极创收的尝试，解决酒店层面现金流的需求。这也是很好的一个尝试，从传统的堂食客人走进来消费到转向社会餐饮平台分销酒店餐饮菜品，当然价格和产品都作出了相应消费者能够接受的消费水平；那更为细节的一个案例，是我们世茂外滩茂悦在这次疫情中创收的经典案例，上海人众所周知，新大陆餐厅是特别受欢迎其中招牌菜烤鸭更是明星产品，平日里就需要提前一周定位。疫情中积极推出烤鸭促销进行流量获客，优先在飞猪以及自己的官方微信商城进行售卖价格为198元，相较于正常运营期398 元加收15%服务费来说，真是及其物超所值的；同时疫情期间受到餐厅用餐人数管理的限制，我发现酒店在结束爆款流量的销售后，及时调整了售价至398元 ，因为餐厅座位减少面临流量减少，通过价格及时回调，增加了创收的机会；
以上是具体工作方面中可以延伸房间收益管理到其他收入流的一些分享，同时，站在另外一个角度比如资产管理的角度，我们的投资方是不是要有一些前置性的思考，在设计酒店产品时充分考虑到当地餐饮的消费特征来调整自己的餐饮场所营收空间，调整为其他营收场所进行创收；或者餐饮社会化，来提升产品营收能力；以及面临重新装修的老酒店，是不是重新考虑如何做到店内客人必消费以及店外客人比打卡的餐饮理念，需要更多环节的探索和讨论。
