前段时间,罗永浩签约抖音成为带货博主。据说快手创始人@程一笑曾亲自带队找老罗沟通,并且“报价不低于1亿”,不过他没看上。
就在昨天,罗永浩在抖音发布了第一条视频,表示自己很看好抖音直播带货,甚至还想成为抖音带货一哥。
罗永浩还表示,在抖音带货“基本不赚什么钱,就是交个朋友……”,并把第一场直播定在了 4 月 1 号愚人节。这条视频的评论区,可以称得上是大型魔幻现场:罗老师,别这样不买也可以,来听听相声老罗:坚果滞销,帮帮我们……
一时间引来无数吃瓜群众围观,老罗在短短几个小时之内涨粉百万。看得出来,大家都等着看老罗的(笑话)直播首秀。
我猜这段时间,罗永浩肯定在忙着做抖音直播带货的功课。
为了给和老罗一样准备在抖音上直播带货的小伙伴们提供一些新思路,我们在抖音上研究了 10 多个抖音直播带货博主,总结了 5 个带货技巧和 3 个直播引流方法,希望大家在做直播带货的时候少走弯路。
PS:希望罗老师可以看到这篇文章,直播带货的时候可以避免翻车。
01在抖音直播带货,让销量暴增的5大秘密
我研究的这 10 多个带货博主中,有利用抖音直播 1 天卖出 27 吨水果的@中源果农;2 天卖出 220 吨石榴,销售额近 700 万元的地摊传奇@石榴哥;还有在抖音上利用直播做转化,1 月营收达到了近 20 万元的@杨亮讲英文等等。
我蹲点了这些主播累计 30 多场直播后,发现在想要做好抖音直播带货,起码得知道他们都在用的 5 个带货技巧。
1)强化品牌,增强记忆
抖音上的优质内容很多,想要脱颖而出就得想方设法让用户记住。很多主播会配合用短视频的方式强化产品和个人品牌,增强用户的记忆点。
比如在抖音 1 天卖光 27 吨水果的@中源果农,视频开场就是用方言说同样一句话:大家好,我是王中源……
再比如@海鲜女孩张可爱,每次带货的时候都会围着个绿头巾,亲切地称呼用户为“哥哥姐姐”。大家再看到这个带着绿头巾的小妹妹,就自然而然地想到张可爱和她带的货。
事实证明,用户对有记忆点的主播有着更强的“依赖性”。这背后有个心理学效应叫做多看效应,意思是人们会对越熟悉的东西就越喜欢。
我猜,老罗为了增加记忆点,会经常把“我们不赚什么钱,就是交个朋友”挂在嘴边,作为一个他的品牌标签。
2)制造话题,吸引注意
在抖音上直播带货,最好能在 3 秒内吸引到用户,开门见山直接切入主题。并且要求主播们善于制造话题,来获得用户的持续关注。
比如在疫情期间,携程董事局主席@梁建章 直播卖酒店套餐,一场直播带来千万级的销售额。不得不说,这种企业大佬亲自带货的视频,具有天然的话题属性。
再比如曾经放弃国外年薪百万的工作,嫁到西藏的一个小山村,利用直播带货帮助当地 500 多户脱贫的@嘉绒姐姐阿娟,让更多人通过直播了解到了西藏的风景和独特的文化,通过展现少数民族特色吸引到了很多人的关注,还曾被央视点赞。
除此之外,主播们在“制造”话题的时候,一定要想办法让话题和用户强相关。因为话题跟用户的关系越紧密,就越有利于成交。
怎么做呢?比如在直播的过程中多去回答用户的问题。回答的过程中尽量不要漏掉任何一个疑问,更不要刻意回避一些不好的评论。如果你能淡定地处理好这些负面评论,用户对你的忠诚度就会进一步提高。
3)场景还原,拉近距离
我还发现了一种主播们屡试不爽的直播方式,就是高强度还原场景,还原一个产品“生产”的全过程,这样可以在无形中拉近和用户的距离。
比如前段时间,延安市宜川县委书记化身“主播”走进直播间,带着观众走进苹果园,为大家展现一颗“小苹果”从从生产、选果、到包装,从田间地头到消费者手里的整个过程。
并且用户们还能隔着屏幕感受到当地的民风特色,听着直播间里传来的唢呐声、斗鼓声再加上壶口瀑布的涛声,大家仿佛置身其中,让人感觉很真实很淳朴。
再比如卖生蚝月入 20 万的@渔村小马 会不定期直播赶海,在岩石里挖海螺,在海滩挖海葵、挖螃蟹等,为用户还原一个真实的赶海经历,让大家像看养成类节目一样有获得感。
有的卖海鲜主播会从开船出海到现场打捞,再到拉回岸边全过程直播。这对于看直播的用户来说,他们也会感觉自己全程参与其中,体会到“从无到有”这个过程的艰辛。
再比如卖鱼竿的主播会经常直播钓鱼,并在直播过程中展示鱼竿的性能,大晚上的直播间还有 4000 多人在看。
还有的直播会展示带货产品的生产过程,让用户可以看到产品展示看到细节打分,甚至能够让大家看到制作加工过程,整个过程是没有加工和修饰的,给人的感觉特别真实。
4)用户角度,讲述故事
想要提升转化率,有一个关键点就是真实融入到产品中,建立与用户之间的信任。有一个好用的方法就是,在用户的角度上讲述故事,学会为用户着想。
比如对于用户最最关心的产品质量问题,@中源果农 会通过直播让大家看到产品的质量。并表示宁愿少赚钱,少卖点货也不能坑大家……
有时候他还会在抖音直播亲自去果林里看水果,蹲在树下尝随手摘的橘子,有网友用打赏表达对他的喜欢,他连连阻止:
“不要给我打赏,我不靠这个,我靠好东西征服你们”。
因为喜欢说大实话,@中源果农 收获了一大批忠实粉丝。
除此之外,有的主播还会为大家揭秘产品背后的故事,获得用户的情感认同。
比如卖油纸伞月入十万的@闻叔的伞,会用短视频讲述自己为什么要重新捡起来老爸放弃了二十多年的油纸伞工艺。闻叔还坦言因为互联网的发展,让原本无人问津的油纸伞有了市场,让非物质文化遗产得以传承。
这种将产品与视频内容无缝结合讲述故事的方式,让用户进一步加深对产品的印象,在拉近和用户的距离的同时促进了转化。
在抖音上带货,买你东西的不一定是你的铁杆粉丝。但用户很可能因为你的真实,变成你的铁杆粉丝。
5)唤醒付费,扩大需求
在这里和大家聊一个残酷的事实,很多时候用户来看直播可能只是凑个热闹,并没有想要买。那么如何让没有花钱想法的人主动掏钱呢?
这里有个好用的方法就是制造转化场景,让用户想象自己拥有产品时候的样子。
关于这一点,我们可以学习@海鲜女孩张可爱 在拍短视频的时候用的一个技巧:
她经常会对着镜头大口吃海鲜,还会播自己在吃火锅加入她的产品虾滑、鱼丸等,为用户制造一个”吃海鲜“的场景,想必镜头另一边的用户很多都口水直流了。
但是,有的时候你光是吃的话,用户可能并不买账(毕竟吃播看得多了)。那么对于没有需求的怎么制造需求,唤醒用户的付费意愿呢?
关于这一点,正善食品 CEO@李荣鑫 曾经和我们年终聚会上分享过,一个唤醒用户付费场景的案例:
牛排怎么卖?牛排特简单,因为牛排的底层刚需是一样……一个男生在家里煎牛排一定是比煎荷包蛋性感一万倍的……
正善@牛肉哥 就是植入了吃牛排的新场景,发明了一些社交货币,比如“封边”。很多人买牛肉哥的牛排回去不是为了吃的,而是为了练习封边动作。
这个技巧很实用,于是他们又发明了一个新场景——“醒酒”,这个玩法和红酒的“醒酒”有着异曲同工之妙。
一个产品可能有多个”使用“场景,如果我们能为挖掘甚至创造“消费场景”的话,相信你会大大提升转化效率。
02在抖音做直播,如何让更多人看到?
在抖音做直播带货,除了要具备一定的转化能力之外,还要思考怎么给直播间增加人气。我们研究了下,发现了 3 个高效的引流技巧。
1)“薅”官方流量的羊毛
抖音是一个基于内容分发的平台,大家都希望获得官方流量的扶持,事实上这并不难。
抖音官方会经常策划热门话题活动,引导用户产出优质内容。这些活动对于没有流量的小主播来说,是个“薅”的官方羊毛的好机会。
比如说前几天,抖音就举办了一个直播热点话题 #直播身边的春景。给出的最终奖励是:
前 30 名,专属直播流量包;
前 5 名,在榜单上进行公示。
如果真能得到,绝对是赚翻。就算得不到最终奖励,参加活动也是能引流的。
首先,你可以利用短视频参与话题,来给自己的直播预热。
比如水哥@王昱珩 就利用 #直播身边的美景 这个热点话题发布了一条“直播预告”,获得了 33W 点赞(是已发 25 条短视频作品中,数据最好的一个)。不但让自己的粉丝都知道了直播时间,甚至还借助话题活动“出圈”,免费获得了大量曝光。
其次,抖音本身也会提供一定的流量倾斜,主播在直播时也更容易从官方推荐获取更多的流量。
所以说,只要有合适的直播内容,参加官方热点话题活动可以算得上是稳赚不赔了。
2)开播投放DOU+,利用短视频引流
还有一个增加直播间人气的小技巧就是,在直播开始的时候给短视频投放 DOU+,通过推广短视频来给直播间引流。
DOU+ 是抖音的官方帮助创作者提升视频热度的工具。创作者可以根据自己希望带来的观看人数以及预算,选择投放多少钱。甚至还可以选择目标观众的性别、年龄等,可以说是很精准了。
然后,抖音官方就会根据你的需求,将视频投放给对应的用户。
实际上,我们平常刷到的,头像上带有“直播”标志的短视频,很多都是主播投放 DOU+ 后,再由官方推给我们的。只要你的短视频质量不差,投放 DOU+ 的短视频就可以为直播间引流。
3)靠优质内容引流才是王道
当然了,以上说的几点都属于锦上添花的引流技巧。
在抖音上,如果想真正持续地吸引高质量粉丝,关键还是要看优质内容。只要内容足够优质,甚至都可以达到“引流即转化”的效果。
原淘宝直播负责人@赵圆圆 曾经说过:
做电商直播,快手人设最强,抖音内容最强,淘宝货品最强。
一般来说,那种“引流即转化”的优质视频都有一个共同点:围绕带货产品的使用场景拍摄。
比如说在抖音上卖英语课的@杨亮讲英语 ,他的视频基本上都会创造一个英语使用的场景,将某个知识点融入进去,以别出心裁的方式将知识点讲透。
场景化的英语既戳中用户的痛点,让用户觉得有趣;清晰精准的讲解给到解决方案,让用户体会到“涨知识”的快感。既有趣又能学到东西,用户看到这样的视频自然就会关注,甚至直接被种草买课。
有的主播还会将优质短视频内容做分类,做成内容合集放在首页,方便用户在第一时间感受到账号内容的价值而关注主播。
比如@杨亮讲英语 、@渔村小马 等主播,都会用这种方式吸引用户的关注。
03 结语
看到这里,相信你已经 get 到了抖音上头部主播们的带货精髓,希望他们都在用的这 5 个带货技巧和 3 个直播引流方法能够给你带来启发。
虽然相比于淘宝和快手,抖音在直播领域的布局比较晚(从去年开始降低用户开通直播权限的门槛,不再有粉丝人数限制),但对于创作者来说在抖音直播带货还是有很大机会的。
从罗永浩和抖音签约的这件事,我们可以看得出抖音做直播带货的野心。相信未来,抖音官方将会对带货直播越来越重视。
除此之外,抖音还有着天然的流量优势。截止到今年 1 月,抖音 DAU 已超过 4 亿。那个让罗永浩决定做直播带货的报告还显示,抖音中 30 岁以下用户占比高达 90% ,几乎都是习惯线上消费的人群。
说到这里,或许我们可以明白为什么老罗放弃快手 1 亿的签约费,跑来抱抖音大腿了吧。
相信以他自带话题的网红属性,应该不会愁流量问题,至于转化嘛,如果@老罗 能提前做好功课,或许真能冲一把带货一哥呢。
说到这里,我不禁开始期待@老罗 的直播首秀了。他的表现会如何呢?让我们拭目以待吧。
